Con el sector ecommerce maduro y en plena ebullición, con una competencia cada vez más agresiva, vemos como más y más tiendas online se plantean vender en Amazon. Muchos ponen sus ojos en este marketplace gigante como posible canal de escape hacia el cual llevar sus ventas (estadísticas de vendedores en Amazon).

Sin embargo, no es oro todo lo que reluce y, hoy en día, hay muchos vendedores que han salido escaldados de la “tienda de tiendas”, el marketplace de Amazon.

Márgenes recortados, devoluciones de productos sin sentido y letras pequeñas que dan miedo son algunos de los factores por los cuales deberías leer este artículo antes de entrar a vender en Amazon.

En este artículo, nuestro profesor y experto Jordi Ordóñez te da una visión realista y sin pelos en la lengua de lo que supone vender en Amazon; lo bueno y sobre todo, lo menos bueno y menos conocido.

 

Ventajas e inconvenientes de vender en Amazon

Realizar una de estas listas de ventajas e inconvenientes es algo muy sencillo, pero este ejercicio básico también habría ayudado a muchos de los que se han lanzado de cabeza a este marketplace a comprobar si había una viabilidad mínima para su oferta. Así que vamos a hacer el ejercicio aquí, para todos vosotros, futuros vendedores en Amazon:

Ventajas de vender en Amazon

A estas alturas, no es muy necesario extenderse en cuanto a ventajas se refiere. Así pues, vamos a enumerar sólo 4 de ellas:

  1. Sólo en España, Amazon facturó 1.300M€ el año pasado.
  2. La mitad de las ventas online de España pasan por el Marketplace.
  3. Según Statista, en julio 2017 visitaban Amazon.es 2.640M de personas. Ese tráfico es muy superior al de otros gigantes del ecommerce español como El Corte Inglés, Ebay, Aliexpress o PCComponentes.
  4. Amazon nos ofrece la posibilidad de internacionalizar: 14 marketplaces en todo el mundo repartidos por América del Norte y Sur, Europa y Asia-Pacífico.

A esto se añade la sencillez. Vendiendo con Amazon, no necesitas ni siquiera una web pero es que tampoco te hace falta un almacén. Puedes ocuparte de la logística y la distribución o delegar todo eso en Amazon a través del llamado FBA (Fulfilled by Amazon) a través de una simple tarifa mensual y unos costes totalmente variables. Tú haces un solo envío a sus centros logísticos y ellos se encargan de almacenar, gestionar las órdenes y entregar los pedidos.

Esto supone que muchísimos vendedores de Amazon hayan apostado por FBA para poner a la venta sus productos, pero también para una suerte de negocio que no existía como tal antes de esta modalidad. Se trata de hacer una inversión muy controlada en productos de alta demanda, exportarlos desde mercados competitivos como China, Pakistán o India y venderlos directamente en el marketplace de Amazon.

vender en amazon fulfillment

No suena muy revolucionario porque, al fin y al cabo, es lo que llevan haciendo las empresas décadas, lo realmente potente es que ahora está al alcance de casi cualquiera que sea capaz de detectar un nicho rentable con herramientas de “scouting” o búsqueda de productos como Junglescout, AMZScout, Sellics o AmazeOwl. Como ves, no es necesaria la estructura de una gran empresa.

A partir de este, han surgido otros modelos de negocio como pueden ser el “retail arbitrage” o el “private label”. En el arbitraje, vamos a una gran superficie como Walmart y, mediante aplicaciones de escaneado de códigos de barras (Profit Bandit, Scoutify, …), podemos ver en tiempo real:

  • Cuántas ventas tiene ese producto en Amazon
  • A qué precio se vende
  • Qué margen medio tenemos por venta
  • Qué nos cobrará Amazon si lo vendemos con FBA
  • Cuántas reseñas medias tiene la competencia

El caso del “private label” es una evolución del buscar nichos. Una vez tienes un producto que vende muy bien, ¿para qué competir con otros vendedores en una misma ficha de producto? Creas un producto igual o muy similar con tu marca y te dedicas a construir dicha marca dentro y fuera de Amazon. Tu propio producto, tu propio ASIN (Amazon Standard Identification Number), tu propia ficha de producto, tus reglas.

Y, como era previsible, ahora vienen los inconvenientes de vender en Amazon.

 

La otra cara de vender en Amazon

Ya he contado la parte positiva, pero antes de lanzarte a vender allí merece la pena que le des un vistazo a los problemas que plantea.

Para empezar, la competencia es una locura, con Amazon canibalizando a sus propios vendedores. Se estima que más de la mitad de los productos vendidos provienen de vendedores ajenos a Amazon y esto es así desde hace varios años.

estadisticas vender en amazon

Esto nos afecta como vendedores de diversas maneras, pero principalmente desde el prisma del precio y el margen.

Al existir este nivel de competencia tan marcado para casi cualquier producto, inventaron algo que se decidió llamar Buy Box. Se trata de lo que podríamos llamar vendedor por defecto que es el que está vinculado al propio botón de compra. El resto de las alternativas quedan por debajo o, en el peor de los casos, ocultas a un clic de distancia.

buy box vender en amazon

Cuando existen diversos competidores intentando cerrar la venta de un mismo artículo, Amazon pone en juego sus normas y decide quién se hará con su preciada caja de compra.

Amazon se rige por los siguientes parámetros para asignar la Buy Box:

  • Precio: este es uno de los factores clave ya que, a menor precio más posibilidades de ganar la Buy Box con lo que la rivalidad puede llegar a ser encarnizada y los márgenes verse reducidos a la mínima expresión. Cuando hablamos de precio es del producto + gastos de envío (que, para ir bien, deberían ser gratis).
  • Régimen de venta: siempre primarán los productos vendidos por ellos o al menos en régimen de FBA.
  • Reviews y ratings: Amazon busca el mejor servicio y producto para sus clientes, por eso prioriza a los que tengan mejores críticas (y penaliza a los que no lleguen a sus mínimos).

Y aquí es donde tiene sentido hablar de otro de los grandes inconvenientes: las normas de Amazon, que pueden cambiar cuando les convenga. Te pueden parecer más o menos justas, te pueden resultar, incluso, tiranas en muchas ocasiones, pero no te puedes olvidar que son los dueños de la plataforma y que deciden de manera unilateral sobre lo que ocurre en ella.

Si no llegas a los mínimos que ellos deciden en cuanto a nivel de servicio (atención a esto que se recoge en el contrato que firmamos con ellos bajo el epígrafe LSA) entregando fuera de plazo o tienes demasiadas devoluciones… se reservan el derecho de cancelar tu cuenta.

Da igual que te indignes o que les intentes hacer ver que te hace mucha falta, no tienen ninguna obligación de revisar el caso. Hablamos de que con más de un 3% de reseñas negativas sobre ti pueden cerrarte la cuenta de vendedor.

Si a esta sensación de vivir en la cuerda floja, le añadimos que Amazon, además de juez y parte, es competencia, porque tiene sus propios productos y marcas. La cosa se traduce en que, en cualquier momento, pueden ver negocio en nuestro producto y lanzarse a producir y vender. Esto es más común de lo que imaginas porque, además, cuentan con todos los datos imaginables de ventas y rendimiento.

vender en amazon basics

A día de hoy, Amazon tiene más de 100 marcas blancas y, prácticamente, no queda sector en el que no haya entrado a matar. Entre ellas podemos encontrar productos como:

  • ropa
  • calzado
  • tiendas de campaña
  • pilas alcalinas
  • muebles
  • bolsas para recoger las deposiciones del perro
  • vinagre de Módena
  • altavoces bluetooth
  • fundas de portátil
  • pesas
  • o destructores de papel

Su marca más conocida es Amazon Basics. Una marca forjada con una estrategia tan sencilla como éticamente cuestionable:

  1. Vendedor, sube todo el catálogo a Amazon, tenemos el mayor tráfico transaccional del mundo. Incentiva tus ventas y factura todo lo que puedas. No olvides subir la información de tus proveedores en el catálogo.
  2. Ahora que ya sé qué se vende y a quién (los clientes son de Amazon, no tuyos), voy a fabricarlo yo mismo con tus proveedores o con otros más baratos.

No olvidemos que, si un producto lo vende Amazon, ellos siempre serán los primeros en los resultados de búsqueda y de la Buy Box.

Pero no es sólo que estemos en inferioridad respecto a los precios o competencia de los productos. También lo estamos en cuanto a las acciones que podemos hacer con los clientes para aumentar nuestras ventas y conseguir la tan preciada recurrencia en ecommerce. Como acabo de comentar, los clientes de Amazon son suyos.

Es verdad que en cuestión de marketing mejoran mucho las posibilidades con las páginas A+, Amazon Stores y su plataforma publicitaria pero hay un punto que resulta crítico en cualquier ecommerce que escapa en gran medida a nuestro control: la fidelización.

En primer lugar, esto ocurre porque, para la gran mayoría de los usuarios, comprar en Amazon es precisamente eso: comprar en Amazon. No existe una percepción tan clara de comprar a una marca a través de Amazon. Por otra parte, la plataforma es absolutamente consciente que el negocio está en la recurrencia con lo que limita la comunicación con el cliente final todo lo posible y hace que todo ocurra bajo su control y supervisión.

Para terminar diremos que, siempre que exista competencia, estás limitando tus posibilidades de captación ¿a quién le interesa hacer una campaña de marketing de pago si nadie te garantiza que tendrás la Buy Box? Podría darse el caso de estar invirtiendo en la captación, pero no el la tuya, sino en la de un competidor directo.

 

Entonces, ¿recomendaríamos vender en Amazon?

Llegados a este punto seguro que el lector del post tiene su propia respuesta. No hay una única forma de verlo, porque depende del modelo de negocio, márgenes y circunstancias de cada vendedor. Por eso, remito al principio del artículo y recomiendo hacer una investigación y sopesar con cuidado las ventajas e inconvenientes de dar este paso.

Además, no sólo deberíamos tener en cuenta los puntos comentados, si no también en qué momento de madurez estamos tanto nosotros como nuestro producto y competencia en Amazon. Si la barrera de entrada está muy alta, mejor no tirarse a la piscina sin agua. El momento de entrar en Amazon (para muchos de los productos/sectores) era anteayer y nos puede acabar pasando como a El Corte Inglés, que ha reaccionado tarde y mal:

Si eso le pasa a un empresón como El Corte Inglés, ¿qué no puede pasarle a un pequeño empresario?

Para terminar el artículo, lo que sí me gustaría que quedara claro es que hablamos de una plataforma en la que el vendedor es el último escalón y el cliente el primero. En medio de estos dos actores no hay un abanico de grises. Sólo está Amazon, actuando como propietario de la tienda, anunciante, fabricante, proveedor, competencia… y pudiendo acceder a tu catálogo y a tus (no) clientes.

De ti depende decidir si este escenario te beneficia o no. Las posibilidades de negocio de vender en Amazon son enormes; el potencial mercado al que puedes llegar a través de Amazon es magnífico. Pero los riesgos son elevados.

Si decides estar, necesitarás equiparte con las mejores armas, rodearte de los mejores profesionales y tener muy claras las reglas del juego. Y en eso te podemos ayudar desde Universidad Ecommerce con nuestros cursos tácticos, prácticos y al grano, de negocio en Amazon.

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