Hay valientes que dan el salto y se lanzan a vender en marketplaces «sin red». Otros, cautos, no se atreven ni a intentarlo, por miedo a lo desconocido. Si te dedicas al ecommerce, hay una manera mejor de analizar la venta en marketplaces, sin recurrir a estos extremos y con ciertas garantías de éxito. Te lo contamos aquí.
Esta semana queremos daros algunas ideas y consejos para trabajar esta importante decisión que tienen que tomar las tiendas online, tarde o temprano: ¿cuándo, cuánto y cómo vender en marketplaces?
Vendes online.
— Pablo Renaud (@pablo_renaud) 3 de mayo de 2021
Tienda online propia. 🛒
Producto de terceros. ⚠️
¿Cuando y cómo dar el salto a #marketplaces? ¿Qué opináis?
La respuesta más extendida a la pregunta de si una tienda online debe dar el salto y abrirse a los marketplaces es que depende. En Universidad Ecommerce no somos partidarios de recetas milagrosas, sino más bien de análisis y decisiones meditadas.
Así que, vamos a contaros en este artículo:
- Las motivaciones de una tienda online para adentrarse en la venta en marketplaces.
- Los aspectos clave que debe evaluar antes de comenzar a operar en marketplaces.
- Los consejos para comenzar con buen pie si decide dar el salto.
Motivos para vender en marketplaces
▶️ El principal motivo para vender en marketplaces es poder acceder a una gran cantidad de (nuevos) usuarios, en un entorno donde estos se sienten muy cómodos para descubrir nuevos productos (y comprarlos 🛒).
Los amigos de Marketplace Pulse nos revelaban el otro día lo que todos ya sospechamos: que Amazon 📦 es una auténtica apisonadora en términos de facturación y beneficios, que va camino de ganar en este año 2021 más que en toda su historia como compañía 😱:
Amazon generated more profit over the past four quarters than the previous three years combined. If this year continues to be as profitable, it could generate more profit in 2021 than all the previous years combined. pic.twitter.com/olwVxSXuPi
— Juozas Kaziukėnas (@juokaz) 3 de mayo de 2021
La verdad es que este crecimiento de Amazon (y del fenómeno marketplace) es impresionante.
Es bastante razonable afirmar que nuestro cliente, comprador online, será también cliente de Amazon.
Y tal vez nuestro cliente prefiera comprar en un marketplace; por comodidad, garantías o cualquiera de las demás ventajas que le ofrecen estas plataformas.
Por no hablar de los millones de clientes parecidos al nuestro, que no conocerán nuestra tienda online, pero que comprarán en marketplaces productos similares a los que vendemos nosotros en nuestra tienda online.
▶️ Además, el salto a la venta en marketplaces permitirá a una empresa, que vende en su tienda online propietaria, algo muy necesario: diversificar canales (y por tanto reducir riesgo y dependencia de un canal).
Si dependemos de la publicidad de pago de Google o Facebook para traer tráfico a nuestra tienda online, quizás queramos diversificar nuestros canales de venta cuanto antes.
▶️ Otra de las motivaciones frecuentes para explorar la venta en marketplaces es la búsqueda del aumento global de ventas. Esto suele suponer una mejora de las condiciones de compra con nuestros proveedores y por tanto es bueno para la venta en todos los canales. Lo de crecer o morir, vamos 📈.
✅ Este aumento de las ventas puede venir de la exploración de otros mercados, algo para lo que los marketplaces resultan ideales. Nuestros amigos de Innova Digital Export se han trabajado un listado de más de 3250 marketplaces donde podemos explorar la idea de vender en otros mercados a través de estos marketplaces.
▶️ Y puestos a expandir nuestro alcance a otros mercados, categorías y clientes, ¿por qué no experimentar con la venta de otros productos? Los marketplaces son una muy buena forma de explorar nuevas categorías de productos, nuevas calidades, nuevos proveedores o líneas de producto. Sin poner en peligro nuestros canales principales, ni canibalizar venta de nuestros productos principales, podemos usar los marketplaces para esta labor de exploración y extensión de gama de productos.
▶️ Finalmente, un motivo para activar la venta en marketplaces puede ser el disponer de escalabilidad ante picos de demanda. Alta demanda repentina (pensemos por ejemplo en mascarillas o productos higiénicos), puede saturar nuestro ecommerce, desde el punto de vista de la logística, atención al cliente, tecnología o administración. A través de los marketplaces contaremos con ayuda y recursos «de élite», los propios del marketplace, para absorber estos picos de demanda.
Analizar antes de vender en marketplaces
Quizás lo más importante antes de lanzarse a vender en marketplaces es contar con una estrategia de compañía y de marca. Debemos tener claro qué queremos conseguir y cómo lo vamos a conseguir. Resulta ideal perseguir a la vez todas las motivaciones del apartado anterior, pero quizás es algo irreal para nuestra marca, para nuestra empresa y nuestras posibilidades.
¿Queremos facturar más? ¿O tal vez ganar más beneficio? ¿Explorar otros mercados? ¿O reforzar el nuestro propio? ¿Llevar a marketplaces nuestros superventas? ¿O explorar nuevas categorías de producto?
Una vez analizadas las motivaciones, definida la estrategia general y comprometidos los recursos, el siguiente paso será analizar el plan de ataque.
▶️ Tendremos que definir a qué tipo de marketplaces dirigirnos. Durante esta definición tendremos que pensar en:
- Marketplaces puros e híbridos.
- Marketplaces verticales y horizontales.
- Marketplaces en mercados cercanos/locales o lejanos.
Además, el orden en que explorar la entrada en cada marketplace será importante, puesto que no podremos gestionar el inicio de ventas en más de un marketplace a la vez (no es recomendable).
▶️ La logística será un tema de especial relevancia: ¿usar logística propia? ¿o gestionada por el marketplace? sin duda, la escalabilidad nos la dará el uso de la logística del marketplace. Aunque no todos disponen de un programa de logística para selleres, esto va a ser una tendencia; muchos van a inspirarse en Amazon FBA para desplegar sus propios programas de logística para vendedores.
▶️ Una pregunta importante será: ¿podremos vender en marketplaces de manera eficiente, sin romper stock? ¿Podemos comprar lo suficiente? Esto es un tema financiero fundamentalmente, porque lo que nos va a limitar el stock disponible va a ser (casi seguro) el dinero disponible para comprar mercancías.
Es necesaria consistencia para vender en marketplaces: la disponibilidad de producto debe ser constante.
▶️ En cuanto al ritmo de incorporación de productos, la experiencia indica que es mejor trabajar el catálogo poco a poco, segmentando. No todos los productos deben ir a todos los marketplaces. Este será uno de los puntos que requieran de mayor análisis y trabajo previo.
▶️ Al hilo de lo anterior, es importante pensar en tecnología y automatización. Por el lado de los marketplaces, no todos presentan el mismo grado de madurez tecnológica, lo que implica que tendremos diferentes retos para incorporar catálogos amplio y/o complejos, así como para mantenerlos actualizados. Esto serán un punto importante de análisis previo.
Por el lado de nuestro catálogo, será importante analizar la calidad de la información de producto de la que disponemos, la frecuencia de actualización de stock que necesitamos y las capacidades tecnológicas internas para poder automatizar flujos de información con los marketplaces.
Como vemos, hay muchos puntos que analizar antes siquiera de abrir una cuenta en un marketplace. Si bien la venta en estas plataformas es puro dinamismo y explosividad, la decisión de entrada, el plan de inicio de operaciones y la estrategia en marketplaces debe ser pausada y meditada 😊
Consejos para vender en marketplaces
Pablo Díez, especialista en ecommerce y marketplaces, acaba de grabarnos una fantástica masterclass sobre cómo dar el salto a los marketplaces, donde nos cuenta estas ideas sobre motivaciones y aspectos a analizar, seguido de una colección de consejos para vender en marketplaces que son fruto de su experiencia directa:
- Intentar, siempre que sea posible, contactar con «humanos», con Account Managers que te ayuden a arrancar operaciones en cada marketplace. Imaginad ir a un marketplace rumano a tratar de vender por nuestra cuenta, sin ayuda; una locura. 😱
- Revisión minuciosa de las tarifas aplicables de cada marketplace. Búsqueda de tarifas ocultas, tramos en los que podremos movernos, así como partes fijas y variables de la comisión.
- Selección cuidadosa de productos. Con cálculos precisos de márgenes, precios mínimos de venta y coherencia con estrategia de precios en otros canales.
- Creación de información de producto adaptada a cada marketplace. Esto varía mucho de un marketplace a otro. Interesa tener todo bien organizado, ya sea usando un PIM (Product Information Manager), o bien un archivo excel adecuadamente trabajado.
- Una vez abierta la cuenta en un marketplace, revisión detallada de los informes que nos ofrece. Familiarizarse bien con todas las posibilidades que tenemos: publicidad, promociones, facilidad de cálculo de impuestos, subida en lote de productos, etc.
- No hacer el alta en más de un marketplace a la vez, porque es una locura. Poner atención durante las primeras semanas en todo lo que ocurre en cada nuevo canal de venta.
- Mención especial si usamos gestión logística propia. Hay que procurar que todos los procesos sean lo más automáticos posible, como ocurre cuando usamos logística del marketplace (FBA). Hay que evitar los líos con la gestión de inventario, que es uno de los grandes problemas a la hora de vender en múltiples canales.
- Pensar no solo en la automatización del catálogo, sino también en la gestión unificada de los pedidos y de la atención al cliente, que son las otras dos batallas diarias de la venta en marketplaces. En futuros artículos veremos este tema en detalle.
✅ Conclusiones y siguientes pasos
El tema de los marketplaces es algo a tomarse muy en serio por parte de las empresas que están haciendo comercio electrónico en su canal propio. En general, las ideas extremas de evitarlos completamente o lanzarse a ciegas a por ellos, no suelen ser acertadas.
Nosotros proponemos analizar la situación, encontrar las motivaciones adecuadas, trazar un plan y ejecutarlo con decisión. Y permanecer siempre atentos a los datos que recibimos. Vender online es difícil, pero tiene una enorme ventaja frente a otros canales: disponemos de información precisa y en tiempo real. Tenemos que usar esa ventaja.
▶️ Para ayudaros en esta exploración de la venta en marketplaces, os proponemos:
- Ver la masterclass de Pablo Díez con sus consejos para dar el salto a marketplaces. En media hora larga tendréis todas las ideas importantes y consejos para comenzar a trabajar.
- Dedicar tiempo a entender las bases de la venta en marketplaces. Quizás con ayuda de los excelentes cursos sobre marketplaces que tenemos en nuestro Campus Online.
- Contactar con otros vendedores online que hayan dado el salto a marketplaces, para pedir ayuda y consejo. Por ejemplo a través de nuestra Comunidad Ecommerce.
