La persuasión en ecommerce se puede entender como ese último empujón que puedes dar a tu clientes potenciales, una vez llegado el momento adecuado, para que pulsen el botón verde de comprar.
En este artículo te explicamos cómo usar la persuasión para mejorar la conversión de tu tienda online, a través de algunas técnicas muy bien documentadas y que sabemos que funcionan en multitud de tiendas online que hemos analizado.
¿Cuándo aplicar técnicas de persuasión en ecommerce?
Si has hecho bien tu trabajo como ecommerce manager, la experiencia del visitante a tu tienda online habrá sido buena hasta llegar a este punto y se parecerá a este escenario:
- Habrás encontrado formas de atraer de manera rentable clientes potenciales a tu ecommerce.
- Estos visitantes habrán aterrizado en la página correcta de tu tienda online.
- Los tiempos de carga habrán sido buenos y no se habrán producido rebotes por mala experiencia.
- La visita del cliente habrá seguido un user journey de los que tienes previstos.
- El cliente habrá encontrado toda la información relacionada con su pedido y no tendrá incertidumbres en este punto, previo al inicio del pedido, más allá de la comparación entre el valor que le otorgará lo que va a comprarte y el precio que por ello deba pagar.
Si todo lo anterior se cumple en la experiencia de tu comprador online, es entonces cuando tiene sentido prestar atención a alguna de las herramientas de persuasión que más se utilizan en ecommerce y que a continuación te describimos:
Técnica de persuasión 1: Utiliza la consistencia
La consistencia es un recurso del cerebro en el que podemos basarnos para mejorar la conversión. Una vez una persona inicia una acción, es más probable que la finalice, ya que comienza a funcionar la auto-persuasión, como una forma de justificar el compromiso o acción realizada hasta el momento.
Este recurso es muy utilizado por la industria del marketing online, que trata de conseguir tu dirección de email para que te suscribas a algo, para que obtengas algo gratis, para que en definitiva, comiences a prestarles atención e inicies cierto compromiso con ellos, que luego serán capaces de monetizar en el futuro.
Otra forma de utilizar esta técnica de persuasión en ecommerce es explicitando ideas, valores o creencias asociadas a una marca o producto. Si el visitante/lector se siente identificado con esas ideas, también entrará en juego este fenómeno de la consistencia, en este caso entre lo que el visitante piensa y lo que el visitante hace.
Ejemplo: Todas las tiendas online que venden productos eco-friendly, sostenibles o que apoyan una causa social, utilizan este recurso de forma sutil para mejorar la conversión.
Técnica de persuasión 2: Saca partido a la reciprocidad
La reciprocidad es una norma de la sociedad que todos conocemos: “si te doy algo gratis, me debes un favor”. Lo interesante de esta herramienta de persuasión radica en que los dos actos no tienen por qué ser equivalentes en valor.
Por ejemplo: “si me abres la puerta con una sonrisa y me dejas pasar, es más probable que yo te invite a un café”. Es una manera fantástica de usar la reciprocidad a tu favor.
Aplicando esta técnica de persuasión a la mejora de conversión en ecommerce podemos hacer lo siguiente:
- Ofrecer un “producto gancho”, de precio muy bajo, diseñado no para generar beneficio económico, sino para convertir a un simple visitante en un “comprador”, al que más adelante extraeremos valor con facilidad.
- Ofrecer un descuento de bienvenida, envío gratuito, o cualquier otro detalle a un visitante a nuestra tienda online desatará este mismo mecanismo de reciprocidad.
- Enviar una tarjeta de agradecimiento (o un email personalizado) a nuestros clientes conseguirá cierto grado de reciprocidad también.
Ejemplo: seguro que puedes recordar alguna tienda (on u off) en la que compres habitualmente que esté aplicando contigo esta técnica de persuasión.
Técnica de persuasión 3: Pon en valor el “Social Proof”
Podemos aprovechar de mil maneras la naturaleza inherentemente social de las personas en nuestra tienda online: puntuaciones, estrellitas, comentarios, testimonios de clientes,… todas estas señales sociales nos incitarán de manera muy efectiva hacia la compra.
Ejemplo: Amazon utiliza todas estas herramientas de validación social a la perfección en su ecosistema, especialmente el sistema de valoraciones de productos y vendedores (que algunos piensan que no funciona tan bien como parece).
Ideas más elaboradas que podemos poner en marcha en nuestro ecommerce en torno a la validación social:
- Contratar a un experto (o “influencer”) que ofrezca su testimonio en profundidad sobre nuestro producto. Esto transmite mucha confianza en situaciones de incertidumbre, como es el momento de decidir si un producto es bueno, es adecuado para nosotros y/o tiene buen precio.
- Indicar cuántas ventas recientes ha tenido un producto, o un indicador de “producto más vendido en la categoría”, o cualquier otro indicador acerca de la cantidad de gente que ha confiado en un producto determinado. Una de las herramientas de persuasión más potentes consiste en manifestar y facilitar el confort y la tranquilidad que nos proporciona el hacer lo que el resto está haciendo, el comprar lo que los demás están comprando.
Experimenta con estas técnicas de persuasión en ecommerce
Te proponemos que experimentes con estas tres técnicas de persuasión. En próximos artículos te enseñaremos más técnicas de persuasión altamente efectivas en ecommerce, que deberías aprovechar para incrementar tu porcentaje de conversión final.
Y si en tema te interesa, echa un vistazo a nuestro curso sobre mejora de conversión en ecommerce, que incluye trabajo detallado sobre técnicas de persuasión en ecommerce y otras herramientas probadas que mejorarán la conversión de tu tienda online.