Una tendencia clara en 2021 es la proliferación de marcas digitales, que venden exclusivamente a través de ecommerce y siguen estrategias DTC (direct to consumer). En este artículo vemos las claves para hacer ecommerce DTC si eres una marca digital.
Si me preguntáis por alguna figura pública del universo digital que me inspire cada vez que habla, especialmente de negocios online, ecommerce y marcas digitales, seguramente os diga que es GaryVee.
Gary Vaynerchuk es uno de esos emprendedores en serie que se ha ganado la fama y respeto de muchos seguidores por llevar ya muchos años comunicado las «verdades» de los negocios online sin pelos en la lengua.
Como todo comunicador que dice las cosas claras y según las siente, sin cortarse, tiene también sus detractores o haters.
Yo me encuentro entre sus fans y trato de escuchar con mucha atención lo que nos cuenta en sus libros, redes sociales y, sobre todo, en sus apariciones en público y en directo, donde es GaryVee en estado puro.
Aparte de ser un gran comunicador, Gary sabe mucho sobre ecommerce, pues su primer gran éxito empresarial (y muchos otros que han venido detrás), ha sido vendiendo cosas online. Aquí más detalles de la Wikipedia, por si no le conocíais.
Os traigo en este artículo algunas ideas sobre cómo hacer ecommerce, que Gary compartió en el pasado evento EcomWorld
En primer lugar, Gary nos cuenta que el futuro del ecommerce es brillante; es inevitable que siga creciendo y dominando más sectores de la economía.
- Los humanos siempre estamos buscando «quitar la fricción» a las cosas. Hacer todo más sencillo, desde el principio de los tiempos. Y el ecommerce va de eso.
- En unos años veremos mejoras espectaculares a la entrega de ultima milla. Esto generará aún más eficiencia y menos fricción.
- Y las nuevas generaciones «solo» se interesarán por esta forma de comprar, porque verán las otras maneras como algo muy ineficiente; y no soportarán esa fricción.
Los consejos de GaryVee para hacer ecommerce en 2021
▶︎ Qué productos vender online
Para decidir qué vender online hay dos aproximaciones:
- el 20% de los emprendedores son de tipo vendedor
- el 80% restante son de tipo producto
Si eres de perfil vendedor sólo quieres vender; y no importa el producto. Debes analizar márgenes y competencia para buscar oportunidades interesantes. Debes ser rápido anticipando tendencias y debes ser capaz de virar sin miedo.
Si eres de perfil producto, tienes que elegir para tu proyecto algo que realmente disfrutes; así te resultará mucho más fácil de superar el sufrimientos y destacar en el mercado, por tu pasión y firme propósito alrededor de lo que vendes.
▶︎ Errores frecuentes en proyectos de ecommerce DTC
Primer error: vigilar solo esa métrica que empieza a ir bien.
Enamorarse prematuramente de algo que funciona bien al principio y convertirse en monodimensionales. Dejar de lado investigar el resto de las acciones, estrategias, canales de captación o indicadores de salud del negocio
Por ejemplo, ir a muerte con Social Ads y de repente toparte con los cambios disruptivos de iOS14… y «condenar a muerte» tu marca de ecommerce.
Segundo error: No equilibrar correctamente los esfuerzos de ventas y de marca.
- Si piensas mucho en vender y descuidas la creación marca, cuando venga un evento malo, (como iOS 14 o una pandemia), y necesites ayuda para pivotar tu empresa, no lo conseguirás porque nadie apostará por tu marca.
- Por otro lado, si piensas mucho en la marca y descuidas las ventas… entonces morirás seguro, cuando se acabe el dinero.
▶︎ A qué retos se enfrentan las marcas de ecommerce:
El reto de de la cadena de suministro. Es la parte más crítica, porque no depende de nosotros ni tenemos control de los acontecimientos globales como el encarecimiento del transporte.
Buscar solo una forma de vender es peligroso, hay que tener varios canales o formas de vender, para evitar que un «cisne negro» nos saque del negocio.
Partnerships: son necesarios, porque no podemos ser buenos en todo ni encargarnos de todo. Y hay que cuidarlos, comunicar con candor, no crear resentimiento. Esto es una partida a largo plazo.
▶︎ Qué hacer con la competencia:
Un consejo que Gary ofrece con mucha frecuencia es que no pierdas tiempo mirando a la competencia; mira a tu cliente y entiende lo que quiere y necesita. Si estás enfocado en eso, serás más rápido econtrándolo y tendrás ventaja sobre la competencia. Si no, siempre llegarás segundo a todo.
Además, debes permanecer abierto a perder, a arriesgarte, a hacer cosas raras; no sólo te dediques a mirar el ROI y el ROAS y a pilotar la nave desde una hoja de excel.
Hay que recupera la creatividad; hay que hacer cosas divertidas, aunque no tengas clara su rentabilidad. Debes generar esta diferenciación, o no superarás el corte de ser una marca o tienda más.
▶︎ En qué enfocarse para ser diferente:
Lo más importante es darse cuenta de las fortalezas y debilidades de uno mismo, de nuestro producto, equipo, marca y procesos.
Hay que saber entender lo que podremos hacer mejor. ¿En qué somos buenos y podemos ser aún mejores? ¿Podemos subcontratar o delegar otras cosas?
▶︎ Cómo mantenerse motivados
El mensaje final que nos deja Gary cuando le preguntan por «cómo seguir motivados cuando estamos empezando y las cosas no salen como queremos» es muy bueno:
¿Estamos haciendo lo que nos llena?
Pues venga, a currar.
No hay alternativa que nos vaya a llenar. Así que adelante y a soportar los momentos de sufrimiento asociados. Esforzarse y tolerar sufrimiento es inherente al ser humano,
No debemos caer en la trampa de la impaciencia: no queramos ganar más dinero más rápido para impresionar a más gente. Pongamos foco en que estamos haciendo lo que nos llena, nos motiva, nos da sentido. Paciencia; el resto llegará.
✅ Espero que alguna de estas ideas de Gary os haga ahora pensar desde otro ángulo. Si es así, estaré muy contento de haberlas compartido con vosotros. Ah, y podríais hacer vosotros lo mismo.
Nos vemos pronto. Un saludo,
Pablo Renaud
Director académico y contador de historias en Universidad Ecommerce
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