El valor vitalicio de cliente (CLV – Customer Lifetime Value o LTV ) es un indicador clave en ecommerce que hace referencia a la suma del importe de las compras que un cliente tipo realizará en una tienda online a lo largo de toda su vida como cliente.
Dados los elevados costes de adquisición de clientes que estamos presenciando desde hace unos años en el negocio online, aquellas tiendas online que por su tipología de productos o clientes no pueden obtener un ticket medio elevado en la primera compra, deben apostar por estrategias de fidelización de los clientes, que lleven a estos a realizar sucesivas compras, incrementado así su valor como clientes.
Las estrategias de aumento de valor vitalicio de cliente pasan frecuentemente por conseguir una buena experiencia de compra y sobre todo por generar en el comprador una sensación de pertenencia, de comunidad, de club, que le motive a repetir la compra.
Ejemplo de estrategia HAWKERS
Hawkers hace mucho énfasis en la sensación de pertenencia a su colectivo. Utiliza imágenes evocadoras en las que aparece gente socialmente activa, viajera, disfrutando de la vida y llevando siempre puestas unas gafas de sol HAWKERS.
Cuando un cliente compra unas gafas HAWKERS, no sólo compra las gafas, compra una sensación de pertenencia a la comunidad; y lo razonable es pensar que volverá a comprar, para seguir sintiéndose parte del fenómeno HAWKERS. Es un muy buen ejemplo de estrategia de potenciación del Customer Lifetime Value.
Otras estrategias de aumento del valor vitalicio de cliente
Otra estrategia de aumento de valor vitalicio de cliente es la de la suscripción: Un cliente que compra una suscripción estará fidelizado mientras dure su interés por dicha suscripción y la mantenga activa, aumentando -período tras período- su valor vitalicio de cliente.
Las estrategias de mejora de rentabilidad en una tienda online se centran por una parte en aumentar el LTV y por otra en aplicar de forma simultánea estas acciones de aumento de ventas en ecommerce.
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