El upselling o venta ascendente es una estrategia de ventas que impulsa a los clientes a realizar compras que generen mayor beneficios al ecommerce. Esto se consigue cuando se recomienda al cliente comprar un producto o servicio similar al que busca pero de mayor valor. Esta técnica no busca vender artículos a precios más altos, sino ofrecer una solución de mayor calidad para el cliente y que represente un mayor beneficio para el vendedor.
Para conseguir ventas ascendentes en ecommerce, debemos contar con datos del cliente. La clave es aprovechar la información de su ficha de cliente o de las interacciones realizadas en la tienda online. De esta manera, podemos ofrecer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades. Si la recomendación de compra aporta valor, el cliente estará de acuerdo en pagar un poco más por una solución de mayor calidad.
Amazon es un buen ejemplo de cómo realizar un upselling exitoso. El marketplace ofrece infinidad de productos similares que incitan al usuario a comparar atributos y precios. Estas recomendaciones personalizadas incentivan la venta ascendente.
Ventajas del upselling para ecommerce
En 2006, Jeff Bezos, CEO de Amazon, aseguraba que el 35% de sus ventas provenían de las estrategias de upselling y cross selling. La ventaja principal de este tipo de técnicas es que permite incrementar el valor del ticket medio.
En segundo lugar, el upselling permite ofrecer recomendaciones 100% personalizadas. Esto hace que el cliente se sienta comprendido y mejor atendido. Confiará en nuestro servicio de atención al cliente porque nuestra asesoría le ofrece la mejor opción para sus necesidades.
Por otro lado, utilizar técnicas de upselling ayuda la fidelización de clientes dentro de nuestra estrategia. Con las recomendaciones personalizadas, el cliente recibe un servicio de más valor. Esto ayudará a que nos tenga presente como mejor opción de compra cuando busque un producto o servicio.
Por último, toda la información que se pueda recopilar mediante técnicas de upselling serán de ayuda para impactarle posteriormente. Esto será vital para poder para conseguir compras recurrentes y ventas adicionales dentro la tienda online.