El término ROAS en ecommerce es la abreviatura inglesa de return of ad spend. Es decir, es una métrica que indica el retorno de la inversión publicitaria.
El ROAS en ecommerce es una de las métricas clave en los esfuerzos de captación de clientes, algo vital para una tienda online. Es considerado uno de los KPI más importantes, debido al impacto directo que tiene en la rentabilidad: si el ROAS de las campañas de marketing aumenta, el impacto es inmediato en la rentabilidad, pues dispara a su vez el CAC (Coste de Adquisición de clientes).
Cómo se calcula el ROAS
Para calcular el ROAS de una tienda online en un período de tiempo determinado, aplicaremos esta fórmula: Ingresos obtenidos por los nuevos clientes procedentes de tráfico de pago, dividido entre inversión publicitaria realizada, todo ello dividido por 100.
ROAS = (Ingresos de los nuevos clientes / Inversión realizada) * 100 (para tenerlo en porcentual)
No debemos confundir el ROAS con el ROI (Retorno de la inversión), aunque la relación es evidente. El ROI de una acción de marketing, o de una inversión, o campaña, o proyecto, es: [(Ingresos- Gastos) / Gastos] *100.
Por tanto, si trabajamos con las matemáticas, veremos que el ROI de una acción de marketing será el ROAS – 100. Pero no todo es tan sencillo como parece. Sigue leyendo el ejemplo.
Ejemplo de cálculo de ROAS en ecommerce
La tienda online CamisetaLoca (ficticia) ha realizado una acción de marketing con Facebook Ads para captar nuevos clientes de cara a su campaña de camisetas para el verano 2018. Han invertido 4.000€ en publicidad durante el mes de junio.
Las ventas generadas por los clientes captados a través de Facebook ascienden a 12.000€.
Por tanto, el ROAS de esta acción es de: (12000/4000)*100 = 300%.
Cada euro invertido en Facebook Ads ha generado 3€ en ventas.
Pese a que parecen datos muy buenos, hamos de tener en cuenta el coste de las ventas.
El ROI de esta acción será: (12000-4000)/4000 * 100 = 200%
Sin embargo, si tenemos en cuenta el coste de las ventas, el escenario puede ser distinto:
Ingresos: 12.000€
Gastos marketing: 4.000€
Coste de productos vendidos: 6.000€
Costes generales: 1.000€
ROI real: (12000-11000)/11000 * 100 = 9%
Como se puede ver en este ejemplo didáctico, el coste de la acción de marketing ha dejado la rentabilidad real de las ventas de este mes en sólo un 9%. Es importante vigilar muy de cerca el ROAS de las campañas de marketing que realicemos, tratando de aumentarlo siempre que podamos, pues será una de las formas más directas de mantener o mejorar la rentabilidad de un ecommerce, ya que otros costes son más difíciles de reducir.
Cómo aprender a gestionar el ROAS en ecommerce
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