El lead nurturing significa nutrición de leads. Es una técnica de Inbound Marketing enfocada en hacer madurar oportunidades de negocio o leads. Su objetivo es alimentar a los potenciales clientes con información relevante que les ayude a lo largo del funnel de conversión y conseguir que completen la compra.

Esta técnica de marketing no se limita a la captación de potenciales clientes. También se utiliza en la etapa de fidelización de clientes. De esta manera, una vez conseguido el cliente, se le puede seguir impactando para provocar compras recurrentes. La información que se le haga llegar, las promociones o eventos especiales aumentar el engagement y la retención.

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¿Cómo ayuda el lead nurturing a conseguir nuevos clientes?

Según un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captan las empresas no llegan a convertirse en clientes. Esto suele ocurrir porque el usuario aún no está seguro de realizar la compra. Por ello, es importante entregar a esos potenciales clientes contenidos que aporten valor y les ayuden a avanzar a través del funnel de conversión.

Por ejemplo, un usuario ha buscado un producto en Internet y ha llegado a nuestra página. Ha interactuado dentro de nuestra web, comparando precios y productos similares. Sin embargo, no ha comprado ninguno. Si bien tiene la intención de compra, aún no está seguro. Como ha dejado su correo electrónico, podremos alimentar su deseo de compra con acciones de lead nurturing.

El proceso de maduración de leads funciona como un nexo entre el marketing y las ventas. Con estas acciones, las marcas son capaces de construir y fortalecer la relación con sus usuarios, clientes dormidos y clientes activos.

Para conseguir esto, la personalización y contextualización de los contenidos en las comunicaciones que se envían a los clientes son claves. El objetivo es poder atender la necesidad del cliente en el momento adecuado para incitar la compra. El newsletter es una herramienta muy útil para esta tarea. Con él se puede enviar sugerencias personalizadas y alineadas con las interacciones que tuvo el usuario en nuestra web.

Lead nurturing como técnica para aumentar la fidelización

Por otro lado, el lead nurturing también se utiliza para la fidelización de clientes. En este caso, el objetivo es conseguir la compra recurrente o aumentar el ticket medio con técnicas de cross selling y up selling.

En ecommerce se estima que el coste de adquisición de cliente puede costar entre 8 y 10 veces más que mantener a un cliente existente. Esto tiene su lógica, ya que un cliente que nos conoces y está satisfecho, realizará compras regulares y será un prescriptor.

Para lograr esto, el lead nurturing debe contar con datos del cliente. Debemos saber qué productos o servicios suele comprar en nuestra tienda online, cuáles son sus preferencias, etc. Lo ideal es poder impactarlo con recomendaciones útiles que le animen a realizar compras recurrentes cada cierto tiempo.